見込み客であるお客様との面談で、無意識に建物や仕様のことばかりを説明していませんか？

業者の皆さまは、家を建てるプロです。それがゆえについつい建物の工法や仕様・設備の説明、施工事例を見せての家のタイプやデザインのことを中心に話をしがちです。

確かにお客様は自分好みのデザインで夏冬快適に過ごせる頑丈な、夢のマイホームである家を建てたい事には違いありません。

しかし、それと同時に「自分たちがイメージしている家を実際に建てても大丈夫なのか？ちゃんと返済していかるのか？」という「不安と心配な気持ち」もそれ以上に思っています。

こんな経験ありませんか？
一生懸命に説明しているのにお客様はどこか上の空みたいな表情をしているなんてこと。これは「自分たちが家を建てる事なんて本当に出来るんだろうか？」という「疑問や不安」が解決できないままの状態にあるからです。
それなのに、「無料なのでとりあえずプランだけでも作ってみませんか？」なんて言われると「この人、ただ家を売りたいだけだな」と感じてしまいます。そうでなかったとしても注意しましょう。

現金で家を建てられる以外のほとんどのお客様は「自分たちが家を建てるなんて、間違っているんじゃないのか？身の程知らずのことをやろうとしているんじゃないのか？」という「本音」を解決したいが為に、色々なイベントや見学会に足を運んだり、実際に営業に会って話をする事に抵抗がある人は、あちらこちから資料請求して、資料を集めて解決方法を探そうとします。残念ながら、パンフレットにはかろうじて本体価格は載っている物もありますが「このプランの家はあなたが将来的にも安心して建てられます」という答えはどこにも書いてありません。

しかし、行動しない事には何も始まらないと勇気を出して、展示場や見学会に行っても、いきなり玄関や帰り際にアンケートを書かされたり、屋内を見学したりしても、何となく「この間取りいいね」「デザインが可愛いね」程度で終わり、自分たちの本音が全く解決出来まいまま帰ってきます。いきなりアンケートでは、お客様の心は閉ざされます。「なんだここは、こっちの話も聞かないで本当のことなんか書けるわけがないだろ。書かないと見れないなら、まあ適当に書いておこう。」そうです、いきなりアンケートは全く意味のないお客様情報となるわけです。この状態で後日、追客しても反応がいいはずがありません。

（この辺のノウハウは、集客対策サポートをご覧ください。）

お客様の「本音」とは？
・建て時はいつ？今？それとも少しでもお金を貯めてから５年後？
・自分たちの身の丈にあったトータル的な金額を知りたい。
・住宅ローンは借りれるの？いくらまで借りても大丈夫？どんな借り方が正解なの？
・家を建てた後、毎月のやりくりは大丈夫なの？無理はないの？
・最後まで滞ることなく払っていけるの？
・子供をちゃんと学校にいかせられるの？
・趣味とかレジャーとか我慢することにならないの？

こんな風に、頭の中は不安でいっぱいです。

結局「悶々とした不安な気持ち」はおさまることなく、また別の見学会のチラシが入ると、「自分たちは家を建てられるんだろうか？いくらの家なら将来的にもずっと安心して暮らせるのだろうか？」の答えを求めて足を運ぶという繰り返しを続けている見込み客が大勢いるのです。

こうした見学会難民とも言えるお客様の悩みや不安を解決してあげる提案が可能になることで、信頼を得ことができ、高確率で契約に繋がる資金計画が出来る様になります。